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Sao Paulo, Brasil.- Un valioso intercambio de experiencias entre la Asociación Nacional de Abarroteros Mayoristas y las principales empresas y directivos de la Asociación Brasileña de Atacadistas (Mayoristas) y Distribuidores (ABAD), dejó el Primer Viaje Técnico Internacional para Mayoristas Socios de la ANAM.
Durante el recorrido de una semana por territorio brasileño, mismo que fue promovido por Colgate-Palmolive y en el que participaron los integrantes del Consejo Directivo de la ANAM, se destacó el intercambio de conocimientos relacionados con las operaciones comerciales, administrativas, financieras y la fidelidad del cliente, temas desarrollados con los mayoristas brasileños durante la exposición ABAD Recife 2005.
Al dar la bienvenida a los mayoristas mexicanos de ANAM, el presidente de la ABAD, Geraldo Caixeta, subrayó el hecho de ser la primera delegación extranjera del giro del abarrote que visita oficialmente la ABAD Recife 2005 y les ofreció asesoría para consultar la aplicación del concepto de Distribución Especializado y Categorizado (DECzz).
Los visitantes conocieron nuevos conceptos de organización que se manejaron en la Expo Recife 2005, como la separación por categorías de servicios: Bancos, área de apoyo a Pymes, cuidado personal, promotores de servicios, dulces, abarrotes, tecnología, vinos, entre otros.
También fueron enterados de la agenda de conferencias magnas del sector, relativas a las perspectivas económicas que enfrentará Brasil y los escenarios que se prevén en el mercado mayorista de ese país.
Además de Sao Paulo, los directivos de ANAM encabezados por su presidente Enrique Rivera Cortés, estuvieron en otras ciudades brasileñas, en donde visitaron empresas como Roge, Atacadao, Viamix y al Centro de Distribución de Martins. Conocieron datos sobre la fundación de esas organizaciones, su concepto de distribución, sus fórmulas para fortalecer la fidelidad de los clientes, la tecnología que utilizan, así como los mecanismos de apoyo a los "varejistas" (detallistas) para capacitarlos con miras a su conversión en minisupers.
En una visita al corporativo de Colgate-Palmolive en Brasil, su vicepresidente de Ventas, Walter Faria, compartió con los mexicanos la visión de esa empresa en la integración de una campaña publicitaria en 200 países en los que tiene presencia su firma.
Este Primer Viaje Técnico Internacional dio la oportunidad al Consejo Directivo de la ANAM de visitar un país con un concepto de comercio mayorista competitivo, superior al autoservicio, que se ha fortalecido a través de la unidad de los agremiados a la ABAD y del respeto al concepto de territorialidad que no permite la intervención externa en su mercado sin su autorización.
Fortalecimiento del mayorista
mediante el crecimiento del detallista
La Distribuidora Especializada y Categorizada de Brasil, que aplica con éxito en ese país el denominado concepto "DEC" para la distribución regional de mercancías, ofreció a la ANAM todo el apoyo necesario con la finalidad de aplicarlo en México e impulsar así el desarrollo del canal detallista en nuestro país.
Francisco Horacio Fernándes, presidente de la distribuidora referida, y Walter Faria, vicepresidente de Ventas de la empresa Colgate-Palmolive, se reunieron con la delegación de la ANAM que participó en la Abad Recife 2005, para explicar de modo pormenorizado los objetivos, alcance y funcionamiento del concepto "DEC".
Fernándes destacó la necesidad de apoyar al pequeño comercio en aras de la propia supervivencia del mayorista y esta, dijo, puede ser una oportunidad muy grande para ello. Ratificó la total disposición de apoyo hacia el mayorista mexicano con el fin de que conozca las bondades del concepto y lo aplique en el mercado nacional.
En su calidad de responsable del proyecto, Fernándes informó que esta figura podría ser exportada también a Chile, Argentina, Paraguay y Colombia, y empresarios australianos y tailandeses han igualmente realizado en Brasil sondeos y estudios de campo sobre el mencionado procedimiento de distribución y categorización, con miras a aplicarlo en sus respectivos países.
Comentó que la operación del DEC permite una distribución más profesional y especializada de productos -la clave del procedimiento-, y además se agrega valor a las diferentes categorías de éstos, con lo que se propicia la ejecución de planes de negocios.
En el plan de negocios -prosiguió- cada tres meses se analizan fortalezas y debilidades, se determina qué más tenemos que hacer para acelerar las ventas; esto ha sido un punto clave porque permite trabajar con más calificación y entrenamiento. A las reuniones asisten quienes están a cargo de la ejecución por categorías y representantes de industrias como Colgate-Palmolive.
En su turno, Walter Faria recordó que al inicio del proyecto en Brasil, fue necesario vencer resistencias y lograr un cambio de mentalidad de los empresarios.
"Generalmente hablamos de administración de categorías en grandes cadenas, en Wal-Mart, sobre cremas dentales, cepillos, enjuagues dentales, pero nosotros empezamos esto con clientes chicos", comentó.
En Brasil el DEC empezó a operar sólo en el pequeño comercio. El concepto es ir a donde la industria no va, para hacer una revolución del cliente en pequeño, que hace diez años era muy parecido al "changarro" en México, expresó.
Indicó que se creó un sistema independiente del tradicional, con nuevos distribuidores. En Brasil no funciona el llevar mercaderías a ocho mil o nueve mil kilómetros de distancia, por lo que se regionalizó toda la operación. La industria ayuda para elegir a los mejores distribuidores.
En la actualidad -dijo- tenemos 19 distribuidores DEC, seis mil trabajadores en estas tiendas, 74 mil 800 clientes activos que compran por lo menos una vez por mes y en promedio tres veces; 2 mil 140 consultores, 60 gerentes de campo. "Los números empieza a asustarnos un poco... ", asegura.
Tenemos la información sobre cómo hacer promociones dirigidas y el papel de los consultores empezó a ser clave para hacer -por ejemplo- planificación de mostrador, del surtido, de la tienda ideal. Y esto ha agregado mucho valor para todos. Colgate crece, pero crece con la categoría", dijo Faria.
Expresó que el mayorista vive en función del pequeño comerciante. Hacerlo que crezca y pueda sobrevivir es el concepto que está detrás del DEC, dijo.
Luego comentó aspectos relacionados con la regionalización de la distribución por categorías y cómo tras de iniciar con el rubro de perfumes, el proyecto continuó con productos de limpieza y ahora se prepara para incorporar al sector de alimentos.
Todo esto, insistió el presidente de la Distribuidora Especializada y Categorizada de Brasil, ha sido posible mediante un cambio de mentalidad y capacitación y entrenamiento. Y ha sido fructífero.
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